问题对策：

　　1、建议客户来公司看看

　　2、如果可行的话，可以先给客户做一个网站小样做示范，即使不通过，也可以给下一个客户的网站做模板。

　　3、就是在这个客户的这个行业先攻下另一个客户，以这个客户作为样板和说服依据；

　　八、我觉得目前佛山的网络市场还不够成熟，我想过段时间再看看，那个时候再考虑网络的事情。

　　问题分析：

　　1、通过客户提出的这个问题，可以了解到客户对网络营销的认识程度和意识心态，他对网络营销的参与认为可有可无，主要观点是受到局部观念的影响，因为在他的周围，认识网络与网络营销的人不多，但是上网的却有，因为他们对网络营销的不了解，所以也经常提出负面的观点，认为目前佛山上网的人数还根本达不到商家在网络上的营销操作，也就是即使商家上网，也没有什么效果；

　　2、客户认为佛山的网络市场还不够成熟，其实是客户对佛山的网络市场并不了解，只是通过局部的认识来看待整个佛山的网络市场，另外，这个客户没有意识到佛山的网络市场的发展趋势，也没有意识到佛山市场对网络（电子商务）的需求条件的成熟，抱有一种没有风险的投资心理，也就是说，只要很多人都做了，而且有效果了，我就做，因为这样比较保险；

　　问题对策：

　　1、先问客户一个问题，如：

　　①“您经常上网吗？”

　　如果回答“很少上网”，可以再问他，“您知道佛山的网吧每天都多少人上网吗？每天都有多少电脑在家里上网，佛山电信的数据是最有说服力的，而对于很少上网的人来说，他们要不就是很忙，每天都要亲自打点自己的生意，根本就没有时间上网，就象您一样，而上网的大部分都是消费者和部分有空余时间的商家，总是想在网上获取他们想要的商品信息以及娱乐，您知道您的客户有没有在网上查询和游览过您的商品吗？他们什么时候需要您的商品，如果他们有找不到您的店子，您希望他们能找到您的商品吗”

　　②“您认为佛山网络市场成熟的时候应该是什么样子的？ 如果回答：“我还没有想过”或“我也不知道````”，可以这样告诉他，其实您也不知道佛山的网络市场成熟起来是什么样子，那您怎么会认为佛山网络市场还不够成熟呢？”您认为在做生意时，当选择一个行业或是一个商品、项目的时候，您认为早做好呢？还是等人家都做起来以后再做好？”

　　2、通过以上的引导式提问来挖掘客户对自己偏见的认识和提高客户对网络营销的理解与认识，网络营销的目的就是把商品卖出去赚取利润和提高商品被认识的程度及传播率，建立一个向广大消费群体征求对商品服务的建议平台和销售模式的售后服务系统；

　　九、我们以前有做过网站的历史，但是没有效果。

　　问题分析：

　　1、当一个人满怀信心的买回一个产品使用时，发现这个产品的功能并达不到产品所诉求的效果时，都有一种被欺骗的感觉，所以，客户提出这样的问题时，是有他的想法；“我们以前有做过网站的历史，但是没有效果”，之所以没有效果，原因有几个：一、网站没有做推广，即使网站做得再好，而没有人或网站受众去游览（因为根本就不知道这个网站的存在），网站是无法达到期望中的效果的；二、网站没有专人去管理与维护，即使经常有人会游览这个网站，而这个网站的内容一直都没有更新，游览者是看不到这个网站背后的企业是一家什么样的企业的，会认为这样的企业根本没有实力和信誉的；三、网站没有经过专业的设计与制作，所具备的功能无法满足游览者获取信息的条件和网站对游览者来说没有亲和力；

　　2、客户通过以前的经验始终对网络营销抱有一种怀疑的态度，其中包括对网络公司的设计制作技术、服务与维护等，在这个基础上，客户的想法很简单，做了网站很难有效果，网络公司的服务都一样，所以，服务与效果才是客户关心的焦点；

　　3、客户对网络营销的认识只是片面的，因为他以前有做过网站的历史，在做之前是被网站效果所打动的，所以现在对网络公司提供的服务与网络营销的效果持有经验之后的戒心，说服这样的客户，不仅仅是要靠口才才能说服的，我想更多的是让客户参与到公司的活动中来，并给客户多看一些成功案例以及公司的服务流程、管理制度，因为这样，能充分的让客户感受到我们对他的信任以及公司为每一位客户提供服务时的严谨态度；

　　问题对策：

　　1、因为客户以前有做过网站的历史，但是没有效果，所以，顺便细问一下客户以前什么时候做的网站？做了多久？有没有通过其他途径推广过网站？以前那家网络公司给这位客户提供的是怎样的服务？并从中找到客户心中疑虑的症结；

　　2、通过对以上情况的了解，可以对客户这样说，比如：“我知道您以前所做的网站为什么没有效果了”或“您知道您以前的网站为什么没有效果吗？”这样，可以把网站为什么没有效果的原因介绍给客户，让客户能够很清楚的了解到网络营销不是因为有了网站就能达到预期的效果；

　　3、客户最关心的焦点：服务与效果，要通过什么样的方式才能让客户详细的去体会与理解？这需要

　　商务人员学会制造帮助客户的机会，比如，为客户收集一点市场动态的信息，协助客户处理一些经营上的问题；让客户先认可和接受商务人员本人；给客户介绍公司的一些其他做过网站的客户或一些比较成功的案例示范说明；

　　十、我们只是一个分公司，什么决定都得总公司说了算，而且总公司有网站，如果我们做的话，这个费用问题如果我们分公司自己出的话，网站就没必要做了，因为我们的广告费用都是由总公司承担的。

　　问题分析：

　　1、客户不愿意自己出费用，对于一个分公司来说，应该在市场营运上有一定的财务支配，超出这个支配权限就必须通过总公司来定，所以，首先必须清楚这个客户的经营性质。并考虑到客户对网络营销的认识以及网站对这个客户的业务模式操作中的需求程度。

　　2、当客户说出他们的这个理由时，一般都是因为费用过高，想通过这样的方式来削减费用，以期望满足客户自己的条件；

　　问题对策：

　　如果客户接受不了这个费用，提出需要总公司支持时，可以问一下客户：“您认为这个费用在您们非常需要的情况下，总公司要怎样才能批下来？”或“您认为总公司最少（多）能给你们批多少费用？”（侦察客户的承受底线）