客户：你给我看看那个展示企业形象的吧

　　商务：好的王总。稍等我打开一下网站。。。您看，这就是一家比较典型的侧重展示企业形象的网站。里边对企业的定位、规模、历史、文化、人力资源、公司实力等都有很详尽的说明，您看一下（趁客户浏览网站）。

　　客户：那修改起来很麻烦吧

　　商务：呵呵，这是我要跟王总说的，举个例子来讲，如果您更换了手机号码，那您印刷这么精美的名片是不是全都变成废纸了？可是网站就不一样了，它修改起来很简便，简单敲敲键盘就可以实现在线修改与更新的功能，绝对不会影响您网站的使用。

　　客户：那我的“名片”做好了，会不会有人看？

　　商代：王总啊，您应该也从一些电视和媒体上了解到，全球有十余亿人使用电子商务交易，据CNNIC统计，我国现有网络用户1.67亿，去年通过电子商务达成的交易额逾1万亿人民币，再加上我给您做的“名片”支持手机、数字电视等终端设备的访问，使用这些设备的人那么多，您还愁不会有人看吗？

　　客户：听起来挺好的，如果我要做网站应该做成什么样子呢？

　　商务：王总像您这么有眼光有品味的成功人士，您想要您的网站达到什么效果呢？

　　客户：没有什么具体的概念，反正就是简洁一点，不要这么花哨，然后给人感觉我的企业是大企业，形象比较好，比较有实力，这样更好一点

　　商务：好的王总，还有其他的要求吗？

　　客户：其他暂时没有，对了做这样一个网站要花多少钱

　　商务：呵呵王总您真是爽快人，比较直接，不会浪费时间，这样王总，根据您的要求，如果信息量丰富一些的话，是这样，1万2一年，但是一万八千块的话您的网站可以使用三年。您看是做一年还是做三年呢？

　　客户：你们怎么这么贵啊！我看也就值。。。（不靠谱的价格）

　　商务：您的顾虑是正常的，我可以理解，可能您对我们的产品还不是太了解，我们的产品还有很多优势，我们的网站是一次性投入，从长远的角度看，为您节约了很多成本。例如：网站升级应该是收费的吧，但我们网站升级是免费的；网站维护又非常简单，您无需另雇专业人员进行维护；还有，随着您业务量的扩大，我们的网站可以满足公司对市场的需求，无需重复建站。

　　客户：真是这样的话，还不错。那可以打个折吗？

　　商代：王总啊，其实平时我们在购物的时候总想买到质量好、又便宜同时又能提供优质售后服务的商品，但同时拥有以上情况是根本不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以您现在要选择产品的话，是愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的。

　　王总，这样，咱们这次是第一次合作，我就尽我最大的努力，向公司申请一些增值服务，能够使您的利益尽量得到满足。我们这个月有一个针对老客户赠送价值3800元的“一大把”商务平台的会员活动，您看怎么样？

　　客户：那我以后能享受那些服务，还有，我没有专业的技术人员我该怎么办？

　　商代：王总，这是我们公司给25万多家企业客户提供的会员服务指引…..(递上《会员服务指引》)。我们在全国有强大的服务和技术支持团队，能为你遇到的任何问题尽快反应和解决。我们一对一的为你提供顾问式的咨询。还为你能很好的使用你的网站提供系统的、长期的培训，保证您能学会网站的管理。如果你实在没时间的话，我们可以随时为您提供帮助。

　　客户：是吗？那还不错。这样吧，你先回去，做个方案我们再谈吧！

　　商代：王总，我们谈的就是方案啊，刚才您的需求我已经给了你解决方案了啊，如果您还不清楚，我再给您解释一下，我马上给你简单画一个网站架构图让您看看，这更直观点，也节省您的时间。

　　客户：那你画来看看。

　　商代：这就是您网站的结构。

　　客户：哦，看起来很清楚的嘛。（商务代表详细介绍拓扑图）

　　商代：王总，如果没什么问题的话，我们现在就把它定了吧？

　　客户：那我先给你500块现金，你先给我们做，做好了我就把其他的钱给你

　　商务：王总，我们公司没有这样的操作。我看得出来，您对我们公司还是不信任。我们在全国25多万的客户都是这样做的。您不必担心，我们网站的每一步建设都是需要您的认可和确认，才能得以继续。而且我们的制作周期会很短，

　　客户：那如果我跟你们合作，我的网站什么时候可以投入使用？

　　商代：在您为我们提供的资料很齐全的情况下，并且得到贵公司大力配合，一般22个工作日就基本就可以完成，但具体还要看您的要求，因为我们每一步的制作都需要您的认可。

　　客户：恩、……你们能开增值发票吗？

　　商代：我们给您开的是服务性发票，因为我们是一家正规的服务性公司，财务操作流程也很正规，必须严格按照国家相关规定进行。王总，如果没有什么其他问题，您在这里签下字。

　　（成交）

　　网站建设电话销售应答技巧（四）

　　商务：王总，您好！

　　客户：你好！

　　商务：王总，终于有机会跟您见面了，这是我的名片。（递名片，与客户交换名片，认真默读一下名片内容）王总，不愧是大老板，您的名片都这么精美啊，呵呵。。。

　　客户：一般吧。

　　商务：王总，您平时交换名片很多吧，能记住我的名字吗？（玩笑式）那王总如果现在能帮您印制永远也撕不破的名片，让您的客户很容易记住您，您愿不愿意尝试呢？

　　客户：什么意思，你说明白一点。

　　商务：其实很简单，王总，您平时印制公司的宣传品，彩页啊，名片啊，信息量一定是有限的对不对？

　　客户：没办法，只能这样啊。

　　商务：呵呵，王总，其实是有办法的，只是在于您愿不愿意尝试了。

　　客户：你说说看

　　商务：王总，您现在无论是用彩页宣传，名片宣传，还是报纸广播，是不是有这样一种感觉，就是内容信息量有限，而且造价很高对不对，尤其是现在印刷品琳琅满目，像什么金箔名片，光盘名片，比比皆是，王总您有什么感觉？

　　客户：劳民伤财啊。

　　商务：没错王总，所以现在更多企业都开始采用互联网上的立体式宣传展示的方法来让客户了解自己的公司情况了。一个网站能够容纳的信息量，是传统的报纸、电视、宣传册等任何手段都无法比拟的，并且在很低廉价格的基础上能够让您公司展示的信息精美豪华，彰显公司的实力和您的身价。

　　客户：你说的没错，但是网络这个世界太虚拟了，很多人都上过当，所以我不敢尝试啊！

　　商代：王总的担心也是正常的。骗子这是一种社会现象，不仅仅存在于网络上，在现实中也存在很多，不能因为这种社会现象的存在，就不去经营企业吧？企业建站是一种趋势，当您在对网络处于观望态度的时候，您的同行已经在起步了，并率先抢占了您这个行业的互联网市场，这就比您多了一条营销渠道，在竞争中的优势就更明显，也比您容易找到客户。

　　客户：你说的也有道理，但网站到底对我有什么作用？

　　商代：这个帮助可大了，它能够帮助企业扩大产品市场，拓展销售渠道,帮助咱们企业发展自身品牌；主动帮我们寻找客户；获取全面的市场信息，包括同行业的发展状况您都可以了如指掌；除此之外，还可以帮助您节约公司的营运成本。

　　举个例子来说，您公司如果每种产品都拍照的话，大约有多少张呢？

　　客户：那得1000多张吧，我们自行车种类很多的。

　　商务：这就是了，王总，在天津日报上展示您产品的图片即使是一寸小图片，不配任何文字的说明，可能也要7到八个版面的位置吧？（不等客户回答）如果再加上公司的介绍、企业文化的简单说明，一些招聘信息，恐怕要十个版面左右。天津日报一个版面一天的展示费用大约在2万左右，而且您的客户看到这么多的内容，浏览这么麻烦，恐怕是没有耐心看完所有的内容对不对？

　　客户：这倒是，

　　商务：您可能会觉得，一张简单的名片就可以搞定了，但是王总您换个角度看，名片能传达的信息与资源毕竟是有限的吧？而用网站来展示的话，您的客户只需要轻轻用鼠标点击他想浏览的内容就可以了。这样无形中就使您拥有了一张撕不破的名片，并且具有海量信息，您看是不是比传统模式优势多很多？

　　客户：你说的倒是有点意思，能不能举个例子，给我看看

　　商务：可以啊，王总您是想要展示企业形象多一点的还是展示产品多一点的网站呢？您觉得您的客户会更想了解那一点？

　　客户：你给我看看那个展示企业形象的吧

　　商务：好的王总。稍等我打开一下网站。。。您看，这就是一家比较典型的侧重展示企业形象的网站。里边对企业的定位、规模、历史、文化、人力资源、公司实力等都有很详尽的说明，您看一下（趁客户浏览网站）。

　　客户：那修改起来很麻烦吧

　　商务：呵呵，这是我要跟王总说的，举个例子来讲，如果您更换了手机号码，那您印刷这么精美的名片是不是全都变成废纸了？可是网站就不一样了，它修改起来很简便，简单敲敲键盘就可以实现在线修改与更新的功能，绝对不会影响您网站的使用。

　　客户：那我的“名片”做好了，会不会有人看？

　　商代：王总啊，您应该也从一些电视和媒体上了解到，全球有十余亿人使用电子商务交易，据CNNIC统计，我国现有网络用户1.67亿，去年通过电子商务达成的交易额逾1万亿人民币，再加上我给您做的“名片”支持手机、数字电视等终端设备的访问，使用这些设备的人那么多，您还愁不会有人看吗？

　　客户：听起来挺好的，如果我要做网站应该做成什么样子呢？

　　商务：王总像您这么有眼光有品味的成功人士，您想要您的网站达到什么效果呢？

　　客户：没有什么具体的概念，反正就是简洁一点，不要这么花哨，然后给人感觉我的企业是大企业，形象比较好，比较有实力，这样更好一点

　　商务：好的王总，还有其他的要求吗？

　　客户：其他暂时没有，对了做这样一个网站要花多少钱

　　商务：呵呵王总您真是爽快人，比较直接，不会浪费时间，这样王总，根据您的要求，如果信息量丰富一些的话，是这样，1万2一年，但是一万八千块的话您的网站可以使用三年。您看是做一年还是做三年呢？

　　客户：你们怎么这么贵啊！我看也就值。。。（不靠谱的价格）

　　商务：您的顾虑是正常的，我可以理解，可能您对我们的产品还不是太了解，我们的产品还有很多优势，我们的网站是一次性投入，从长远的角度看，为您节约了很多成本。例如：网站升级应该是收费的吧，但我们网站升级是免费的；网站维护又非常简单，您无需另雇专业人员进行维护；还有，随着您业务量的扩大，我们的网站可以满足公司对市场的需求，无需重复建站。

　　客户：真是这样的话，还不错。那可以打个折吗？

　　商代：王总啊，其实平时我们在购物的时候总想买到质量好、又便宜同时又能提供优质售后服务的商品，但同时拥有以上情况是根本不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。所以您现在要选择产品的话，是愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的。

　　王总，这样，咱们这次是第一次合作，我就尽我最大的努力，向公司申请一些增值服务，能够使您的利益尽量得到满足。我们这个月有一个针对老客户赠送价值3800元的“一大把”商务平台的会员活动，您看怎么样？

　　客户：那我以后能享受那些服务，还有，我没有专业的技术人员我该怎么办？

　　商代：王总，这是我们公司给25万多家企业客户提供的会员服务指引…..(递上《会员服务指引》)。我们在全国有强大的服务和技术支持团队，能为你遇到的任何问题尽快反应和解决。我们一对一的为你提供顾问式的咨询。还为你能很好的使用你的网站提供系统的、长期的培训，保证您能学会网站的管理。如果你实在没时间的话，我们可以随时为您提供帮助。

　　客户：是吗？那还不错。这样吧，你先回去，做个方案我们再谈吧！

　　商代：王总，我们谈的就是方案啊，刚才您的需求我已经给了你解决方案了啊，如果您还不清楚，我再给您解释一下，我马上给你简单画一个网站架构图让您看看，这更直观点，也节省您的时间。

　　客户：那你画来看看。

　　商代：这就是您网站的结构。

　　客户：哦，看起来很清楚的嘛。（商务代表详细介绍拓扑图）

　　商代：王总，如果没什么问题的话，我们现在就把它定了吧？

　　客户：那我先给你500块现金，你先给我们做，做好了我就把其他的钱给你

　　商务：王总，我们公司没有这样的操作。我看得出来，您对我们公司还是不信任。我们在全国25多万的客户都是这样做的。您不必担心，我们网站的每一步建设都是需要您的认可和确认，才能得以继续。而且我们的制作周期会很短，

　　客户：那如果我跟你们合作，我的网站什么时候可以投入使用？

　　商代：在您为我们提供的资料很齐全的情况下，并且得到贵公司大力配合，一般22个工作日就基本就可以完成，但具体还要看您的要求，因为我们每一步的制作都需要您的认可。

　　客户：恩、……你们能开增值发票吗？

　　商代：我们给您开的是服务性发票，因为我们是一家正规的服务性公司，财务操作流程也很正规，必须严格按照国家相关规定进行。王总，如果没有什么其他问题，您在这里签下字。

　　商务：李总，咱们企业现在发展的真不错，我想您在企业宣传方面一定下了很多功夫，咱们都做了哪些宣传？

　　客户：报纸，户外广告等！

　　商务：那您报纸广告每年投入多少钱呢？

　　客户：大概2万左右吧

　　商务：多少客户是通过您做的这2、3万的报纸广告找到您的呢？

　　客户：我不知道/不清楚

　　商务：是啊，您这钱花是花了，也没有具体的分析报表告诉您，钱花在哪儿呢？您希不希望以后的宣传过程中每一分钱都花的明明白白！

　　客户：是的

　　商务：

　　这是一份培训机构在google上的广告花费清单，就像您的手机话费清单一样清晰明了，您觉得好不好？

　　客户：嗯

　　商务：当然好啦！google有很多好处，这只是google强大功能的其中一个

　　客户：google是吧，我的很多朋友都用过了，好像没听说有啥效果。

　　商务：您觉得什么算是有效果？是开发更多市场，赢得更多新客户？还是提升公司品牌，塑造企业形象？

　　客户：都有吧

　　商务：没错，归根结底我们都需要通过宣传赢得更多的客户。Google就可以为您创造找到更多客户的机会，因为它知道您的客户在想什么。

　　客户：会么？

　　商务：当然，多数企业开发新市场时，都是“摸着石头过河”，凭经验做事；现在我们完全可以采用一种更科学、高效、便捷的方式。您看：

　　这个客户是做服装的，他以往的市场在中国和美国，今年，他希望拓展更多的海外市场，就在google上进行了全球广告投放，一段时间后，google报告清楚地分析到每个国家的客户访问，帮他找到了更多地未知市场。您肯定也希望找出您更多的潜在市场吧。

　　客户：嗯

　　商务：另外，google不仅知道你的客户来自哪里，还会帮你分析这些客户的搜索习惯。

　　你看，比如生产玩具、礼品的这一类企业，通过google趋势显示的04到07年的数据可以看出每年10月、11月属于这类产品的需求旺季；而美国的客户更习惯用gifts（礼物）这个单词，英国却是用toys（玩具）进行搜索。要开展英国业务，投放toys（玩具）关键词更容易赢得当地客户。

　　通过我们一系列的分析，您应该可以看到，点击我们的客户绝大多数都是价值客户和潜在客户，这样的推广，您可以想象他的效果。

　　客户：Google报告的准确性可靠吗？我为什么相信它？

　　商务：首先Google142亿美元的收入大部分来自于广告点击的费用，这超过60万的广告客户就已经证明了Google报告的准确性，全球有那么多客户信任它，我们也没有理由怀疑的。

　　另外您可以使用流量统计分析系统的统计数据与Google的报告对比，您还会发现Google将一部分无效点击在报告中去除了，没有让您为无效点击花冤枉钱。

　　根据我们多年积累的专业服务经验，我觉得google对李总您的企业也是非常适合的。前面也跟您分析了那么多，您也非常认可，那我们现在就把这个事情定了吧。

　　客户：先不急，我要考虑考虑

　　商务：您还要考虑啊？我猜想您考虑的原因一定是因为咱们公司有大批销售精英开拓市场，公司发展到今天的规模，肯定不容易。但是，假如有一天，您的骨干业务员离开了您，带走了原本属于您的客户和资源，开始跟你抢同一块蛋糕；骨干少了，客户少了，利润少了，竞争对手多了，怎么办？（拿客户桌上的东西）