（二）上门拜访

　　销售拜访的三要素

　　1、拜访目标 - 一定要明确本次拜访的目的，希望达到什么。把在电话沟通里的一些问题和达成的结果再跟对方当面确定一下。

　　2、为达到目标所准备的“故事”- 针对客户电话里存在的疑问，无论是产品方面，还是资费方面，都需要预先准备好，包括产品方案等。若是关于产品技术方面，自己无法解答的，可以预先申请，带个售前咨询人员一起过去。

　　3、拜访需要的工具 – 名片、公司彩页、自己打印的材料和方案、笔和纸（需要随时记录与客户沟通的要点）、媒体报道的剪辑（公司统一提供）、最好带个小公文包。注意自己要衣冠整洁、专业、大方。

　　拜访流程

　　寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交——跟进维护

　　销售代表：您好！王总，我是站长之家李鸣，很高兴见到您！（准备好名片，在自我介绍时就双手递上。）

　　客户：您好！

　　坐姿：端正、浅坐（椅子的二分之一）尽量不与客户相对而坐。

　　1.前台技巧

　　在见前台之前起码要知道这个公司大概是做什么的，然后报上自己公司和自己的名字。首先，要微笑，要有亲和力，然后最重要的一点，就是要有气场，也就是说要有自信。一般前台MM都是年纪较轻的姑娘，可能也经常面对一些扫楼或者陌拜推销的。所以这个时候，我们要表现出的气度是，我们不是推销的，我们是来谈合作的。或者让她认为我们不是来卖东西的，我们是来买东西的。

　　如果遇到不放的前台，也不用烦躁，因为这也是对方的工作，我们可以通过前台了解一下公司的大概背景，甚至可以留下前台的QQ或者一些资料。经过一段时间的联系，见到关键人的机会还是很大的。

　　1）如果前台是小姑娘。

　　我：你们老板在不在？TA：你有什么事？

　　我：我是某某公司的（当然这个公司名听起来就感觉和该公司有业务挂钩）产品经理。来和你们老板谈一下合作的事情。

　　2）我用过效果比较有效的方法是，前台问我是干嘛的，我就会说我是隔壁公司的，或者附近公司的，刚刚公司搬迁过来。刚好看到贵公司和我们公司的项目好像有挂钩，所以就过来拜访一下。这样说的效果可以降低前台的抵触，对方会认为是隔壁邻居，对你不会太为难，毕竟她也会认为抬头不见低头见的。

　　3）如果前台MM说我们老板不在，或是在开会的，我们可以留下一张名片。但是不用留产品资料。告诉前台让你们老板给我打电话。这个情况下，用这个方法是比较有效的。

　　2.售前准备

　　1）准备产品资料

　　2）了解对方公司的基本产品。

　　3）整理仪容，要清新大方。

　　4）第一次拜访的时候，尽量把手机调成无声。

　　3.电话预约

　　以下是几种具体的当面预约的方法：

　　1）利益预约法

　　销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。这种方法迎合了大多数顾客的求利心态，突出了销售重点和产品优势，有助于很快达到预约顾客的目的。

　　2）问题预约法

　　直接向顾客提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础。

　　3）求教预约法

　　一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。

　　4）好奇预约法

　　一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣

　　5）馈赠预约法

　　销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而预约客户。

　　6）调查预约法

　　销售人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接推销这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。

　　7）连续预约法

　　销售人员利用第一次当面预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约的方法。销售实践证明，许多推销活动都是在销售人员连续多次预约客户才引起了客户对推销的注意和兴趣，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。

　　4.上门详谈

　　可以适当赞美营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。 先花大约2分钟时间，具体时间自己把握，沟通一些共同话题，拉近距离。如对公司的氛围进行赞赏，对客户的工作效率进行赞赏，寻找时机发现共同点（如问他老家是哪里），想办法让自己跟他有共同点（如，就说自己父亲或母亲也是那个地方的人，或有亲戚在那边，或去过他老家，等等）；想办法让对方认同自己、欣赏自己（如简单扼要介绍一下自己，把自己包装成一个在京打拼的外地人：出身贫寒、大学毕业、只身在京奋斗、很辛苦但有奋斗目标，等等）。一定是要发自内心的，不能让人觉得有半点做作和虚伪。

　　销售代表：之后，切入主题，阐述本次拜访目的，把电话沟通中对方希望解答的问题作个复述。然后给其宣传彩页、媒体报道等，让客户更多的了解公司。销售人员作一个简单的介绍（重点），毕竟一时间客户也不可能全部了解。更多是学会伶听、提问。

　　认真伶听然后针对客户的问题进行一一解答，这就不用罗列了，更多的是学会查言观色，要了解客户的真正需求？针对客户需求来重点说明。

　　提问：贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司的目前推广方式有哪些，效果如何”， “贵公司目前与客户、合作伙伴是怎么沟通的，是否考虑过电话会议”，“贵公司是否考虑提升企业形象、提高客户满意度，提高对客户电话监控水平”，等等，要围绕着我们产品的作用来问，这样我们能够从中掌握客户目前存在的问题以及我们的服务如何能解决他的问题，也就是挖掘客户的需求。

　　之后才能对我们的产品进行介绍。

　　对客户谈到的要点进行笔迹，总结并确认：根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

　　如：“王总，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”? 如果当场能解决就一一作答，如果自己搞定不了。可以说回来帮做方案，约下次时间。如：“王总，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个详细方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二下午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”?

　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，以免遗忘。

　　拜访结束后，再当天之内用私人手机跟对方发个短信，表示感谢，和佩服欣赏对方的人或公司的某某优点（自己要善于发现对方的优点），希望能够尽快合作等。