3、当客户在做有关生意上任何选择与决定的时候，都会考虑到成本的投资预算、回报点和回报的周期，也就是客户所投资的项目的利点方向是什么？回报怎么来？如何去控制管理等，他们都会用“投资、操作、回报、风险”来权衡每一笔费用的利弊，再权衡利弊的大小比率，并依此做比较来帮他们做出有利的选择与决定，所以，必须要先让客户从侧面去认识和接受网络营销。

　　问题对策：

　　1、首先通过了解来确定客户所经营的产品或服务是什么？并找到其市场定位，通过定位来分析客户产品的市场如何进入、渠道如何建立，网络在这两个过程中起到什么作用，如何操作等，并以建议的方式与客户去沟通，如：“象您公司刚刚起步，确实有很多事要处理，不过我们对您公司的产品以及市场做了一些调查与了解，认为这个产品的市场潜力比较大，而且这个产品的市场不局限于本地这个区域，所以在做这个产品的市场规划及推广方面，我有一些建议与想法想与您见面沟通一下，我只用十分钟时间，您看我们是上午见面还是下午见面？”

　　三、1.要不你们先把我们的网站做好，等做出来了效果，我们再付钱。

　　2.你帮我们在网上接了定单，我们马上就做。

　　问题分析：

　　1、当客户提出这种的问题的时候，一般来说，他并没有想做网站的意向，因为没有一个真实的案例来说服他自己，即使客户知道网络，但是对网络的商业化应用与网络的虚拟（虚假）跟现实不成正比，也就是缺乏对网络的客观认识，总认为网络是假的，虚拟的，不可能会有什么效果；

　　2、客户对网络服务的提供商抱有一种怀疑的不信任的态度，害怕自己做了网站，把钱花了，如果没有达到自己期望的效果，也没有人去管他和理会他，也害怕找不到给自己做网站的人；

　　问题对策：

　　1、你可以问他一个问题，比如说：“我可以买您的产品吗？但是我想先把拿产品拿回去用，等感觉这个产品非常好用或确实很好时，我再付钱，您看可以吗？”答案是肯定的：不可以！所以，这句话只是打破客户的防线与进攻，然后可以给客户多看一些真实的案例以及其同行网站的使用效果评估，因为这个客户自己没有使用过，也没有体验过，就象没有游过泳的人第一次下水的感觉，要让他看到与体验到游泳快感。

　　2、网络产品在我们与客户之间，只是一种介质，服务才是真正的产品，所以，这个客户的顾虑与怀疑是具有代表性的，可以建议客户来公司考察，参加公司的一些活动，感受一下公司的文化氛围与做事的态度；不能把这样的客户当成准意向客户的去促单，也不能把这样的客户当成不能开发的客户，这样的客户只不过需要点时间；

　　四、我们对网络广告不感兴趣，而且也很虚伪，价格太贵；

　　问题分析：

　　1、“不感兴趣”与“价格太贵”之间似乎有点此地无银三百两，如果不感兴趣就不会觉得价格太贵，而是因为价格太贵所以不感兴趣；

　　2、“价格太贵”和“不感兴趣”是因为客户对网络的认识并不全面，认为网络就象一个装点门面的形象牌子，人家都有了，我也可以有，但是这价格怎么就这样贵，客户脑海里还没有形成对网络的一种价值观念，他没有把网络营销以及推广和现在的网民普及率以及消费者获取商品信息的习惯、购物观念联系

　　起来，就象一块金子，会有人把它当成铜一样歪曲了它的价值观；

　　3、客户提出这样的问题，一般都期望对方让步，爆出一个“惊喜”，一旦你爆出一个“惊喜”，客户又会想到下一个问题：你们公司是什么样的公司？然后提出更多的要求等等，反正我不急你急，你急你就得让步``````````

　　问题对策：

　　1、客户的意向不是很坚定，但是却很偏好，超出他的价值观他就就会觉得可做可不做，一旦有便宜的，说不定他马上就做，所以，可以先火力侦察一下：“如果价格划算的话，您想做一个什么样的网站？”先让客户说出他的想法和根据客户的想法来估计客户可能支付的费用；

　　2、客户要想接受这个价格，就必须看到这个价格有价值的一面，也就是网络营销的应用与其同行的网站案例展示，还有网络上大量客户的网站，可以向客户提出这样的问题：“您知道他们为什么要做网站吗？”然后再一个一个的举例说明；

　　五、我们现在处在一个供不应求的阶段，生意很好，而且这个产品也是有季节性的，所以没有必要做网站或广告。

　　问题分析：

　　1、客户所告诉的是：“我们现在处在一个供不应求的阶段，生意很好，而切这个产品也是有季节性的，所以没有必要做网站或广告；”通过这一段话看出其中隐含的几个客户需求，那就是产品的季节性、售后服务、渠道拓展、生产规模升级（需求大了，产量就要上去）；

　　2、客户在这个阶段肯定比较忙，而且也比较满足于现状和有成就感，所以，很容易忽略“产品的季节性、售后服务、渠道拓展、生产规模升级”的迫切性，特别是一些小规模的合伙企业或公司和个体经营性的公司，市场管理意识有点迟缓，他们对自己产品的信任度已经超越了广告和其他媒体；

　　3、产品的季节性是这个客户可能没有注意到的，就是在这个产品的淡季开发新的市场渠道、做好售前维护和管理好现有的产品客户等和网络在这个过程中所起到管理与沟通的作用；当产品的销售季节到了，就能准备得非常充分，出货量更大；

　　问题对策：

　　1、客户的所有注意力目前都集中在眼前的生意上，所以要想引起他的注意，就必须看好客户的这个产品，了解这个产品，然后给客户提出建议，如：“象这么好的产品是不是只有在佛山才能买到呢？”（了解这个产品的市场定位及企业的经营性质是生产还是销售）如果是生产型的企业，那产品的市场区域定位就应该面向全国的，比如：“既然这个产品在佛山都这么有需求和畅销，那我想这个产品在全国各地同样都有这样的需求，不知道先生您有没有想过在全国各地都能买到您这个产品？”（引导客户进入到渠道需求）

　　2、产品的季节性也是制造客户需求的机会，到了这个产品淡季的时候，就更应该考虑利用这个产品的季节性的来开发全国各地的经销商，和管理现有的经销商，在淡季做好旺季到来前的准备（售前维护和售后维护的管理），利用网络营销的特点来启发客户如何利用网络营销来开发新的市场渠道和管理、维护这些渠道，如：“在淡季的时候，全国各地的经销商都在为旺季准备产品的货源，我们不知道他们在哪里？但是当他们需要这个产品的时候能不能找到这个产品的信息才是最关键的，所以，想顺便问您一个问题：当您很需要一个产品或产品信息的时候，您不知道这个产品厂家在哪里，也不知道这个产品究竟有没有的时候，您会通过什么方式来快速及时查询或获取到您想要的信息？”（引导客户换位思考）

　　六、暂时还没有考虑网络这方面的事情，我们在其他方面的广告投入还挺大的，效果还可以。

　　问题分析：

　　1、客户对处于当前广告效果的评价是比较满意的，所以不会考虑网络这方面，原因有：①缺乏对网络的认识 ②网络也好，广告也好，效果才是最好 客户对媒体的选择习惯与产品市场定位的特点

　　2、缺乏对网络的认识

　　传统经营模式下的经营管理人员一般把大部分的时间都花在研究传统的经营理念和方式上，他们对网络的认识比较淡泊，所以对网络接触也比较少，而更注重现实中的营销操作。

　　3、网络也好，广告也好，效果才是最好 无论是做网络营销还是做户外媒体广告，所期望达到的目的就是期望中的效果，所以在选择媒体投资的时候，更多的倾向于客户自己对实践经验的判断为选择的参考依据；

　　4、客户对媒体的选择习惯与产品市场定位的特点 由于客户的实践经验，所以形成一种以经验为思考方式的习惯，根据产品的功能特点、消费群体和区域的定位以及市场区域的消费容量来选择媒体的投放，对网络营销的考虑一时很难形成意识上的认识；

　　5、通过客户的广告投放区域可以来分析客户的这个产品的市场区域的定位以及客户的市场战略方向，也就是说，他们当前的目标市场在哪里？只要分析出他们这个目标，就可以根据他们这个目标市场的特征来分析和策划这个市场运作的每一个步骤，通过什么来实现或通过什么来执行才能达到高效绩效；

　　问题对策：

　　由于这个问题涉及到比较专业的知识，所以这个问题在以后的讨论中再来模拟与分析，并期望各位能从中了解到比较合适和有针对性的沟通对策，其中也包括一些营销诊断。

　　七、你们有没有做过我们这个行业的网站，我们想看到你们做了我们这个行业的网站后，再考虑做还是不做。

　　问题分析：

　　1、这类客户属于比较谨慎的，可以通过他提出的这个问题看得出这个客户以前的经验积累，比较注重实际与实效，就象我们生病后选择主治医生一样，想了解这个医生的实际治愈病例和临床诊断案例来确定自己对医生和医生医术的信任度；

　　2、从客户的这个问题来分析，他之所以提出这样的要求，是因为他希望自己的网站做得比较专业，和希望一个专业的网站能为自己的经营带来实效；

　　3、这个客户是一个比较注重实际结果的类型；强调效果，同时也是一个希望把自己的每一分钱都花在刀刃上的客户；

　　4、客户对网络有一定的了解，至少在他的朋友或生意伙伴中有人做过企业网站，而且他也都看到过，但是对网络营销的制作很少了解，而又想要做一个自己的网站，就要做得比他们都好，要不就不做；

　　5、给客户先做一个网站小样让客户来考虑，这对客户来说是表达了诚意，如果客户一旦不认可，就变成得不偿失，但是用其他案例来说明却没有说服客户的力度，因为这样的客户又比较固执，除非公司有客户这个行业的网站案例；